Пресса о нас
12.05.2006

Круглый стол «Услуги в сетях операторов фиксированной связи структура спроса и предложения»

В круглом столе принимают участие:

Александр ОХОТНИКОВ, генеральный директор ArtCommunications

Алексей ШАЛАГИНОВ, заместитель директора отдела фиксированных сетей компании Huawei Technologies

Дмитрий ГУРКИН, менеджер отдела технологий и развития бизнеса компании Lucent Technologies

Сергей ФИШКИН, директор подразделения решений для операторов связи в России, странах СНГ и Восточной Европы компании Nortel

Александер ХОХМУТ, руководитель подразделения «Фиксированные сети связи» департамента «Телекоммуникации» компании Siemens

Константин ПЯТКИН, руководитель службы работы с сетями подвижной связи компании «Аудиотеле»

Михаил ШЕВЧУК, директор департамента планирования и развития бизнеса ОАО «Уралсвязьинформ»

Андрей СВЕШНИКОВ, заместитель генерального директора, коммерческий директор компании «Макомнет»

Александр КУКУДЖАНОВ, генеральный директор Nateks Networks

Инна МИРОНОВА, руководитель отдела OSS компании «Открытые Технологии»

Александр СТЕПАНОВ, директор по маркетингу и продуктам РТКОММ

Станислав ЖУРАВЛЕВ, директор научного центра ЦНИИС «Гармонизация услуг связи»

Дмитрий ДРОНОВ, директор по развитию бизнеса «КОМСТАР-Объединенные ТелеСистемы»

Какие новые услуги, на ваш взгляд, сегодня пользуются спросом у отечественных пользователей?

Константин ПЯТКИН

Наиболее перспективные и востребованные новые услуги это прежде всего услуги, повышающие потребительскую ценность доступа к телефонной сети общего пользования и передачи данных. К таковым следует отнести: услуги интеллектуальной сети, услуги call-центров, пакет IP-услуг. Кроме того, для пользователя большое значение имеет возможность персонификации дополнительных услуг.

Станислав ЖУРАВЛЕВ

В первую очередь, хотелось бы отметить существенный рост в России услуг высокоскоростного доступа DSL. На конец 2005 г. в России насчитывалось приблизительно 480 тыс. абонентов услуг DSL, а к завершению 2006 г. их число может достигнуть 1,5 млн человек, причем традиционные операторы по количеству абонентов опередят новых операторов связи.

Повысился также спрос на голосовые услуги с добавленной стоимостью чаты, блоги, знакомства и пр. Считалось, что такие услуги более популярны в сетях подвижной связи, однако минувший год показал, что и абоненты фиксированной связи пользуются такими услугами, причем на платформы услуг звонят даже по «межгороду», невзирая на высокую стоимость подобных соединений.

Андрей СВЕШНИКОВ

По реализуемым в настоящее время и находящимся в обсуждении с заказчиками корпоративным проектам отмечается рост спроса на услуги высокоскоростного доступа в Интернет с гарантированной полосой от 10 до 100 Мбит/с, а также услуги организации и обслуживания разветвленных мультисервисных корпоративных сетей. Услуги высокоскоростной фиксированной связи с каждым годом становятся все более востребованными. Повышается как платежеспособность пользователей, так и общее понимание эффективности современных телекоммуникационных решений в технологических процессах предприятий.

Александр КУКУДЖАНОВ

Традиционным спросом пользуются услуги IP-телефонии. При этом, на мой взгляд, прослеживается явная тенденция повышения интереса к VoIP-сервисам, таким как Skype или Sipnet, что представляет серьезную угрозу карточной телефонии.

Безусловно, в скором времени будет увеличиваться спрос на услуги triple play рынок уже созрел, просто таким услугам надо «набрать массу», а для этого должно пройти время. В контексте услуг triple play наиболее актуален вопрос организации и механизмов защиты коммерческого контента.

Александр СТЕПАНОВ

Если говорить о корпоративных клиентах, то они, как правило, нуждаются в интегрированных услугах это Интернет и телефония. С распространением IP-услуг следует отметить возросший спрос на современные услуги: построение корпоративных сетей по технологии IP VPN, мультисервисные услуги (IP-телефония, видео по IP).

Недорогим решением по организации корпоративной телефонии для компаний малого и среднего бизнеса с распределенной территориальной структурой являются услуги IP-Centrex.

Александр ОХОТНИКОВ

Я считаю, что в поисках перспективных ниш и неутомимой гонке за «инновационными» услугами маркетологи явно перестарались и сейчас сталкиваются с необходимостью рекламировать не только собственно «новую» услугу, но и руководство по ее использованию. Услуга должна быть простой для понимания потребителя и легкой в использовании, тогда люди будут ее покупать и пользоваться ею.

Наибольшим спросом на рынке беспроводной связи продолжают пользоваться именно базовые по своей сути услуги: Интернет, передача данных, телефония. Другой вопрос, что благодаря развитию BWA-технологий сервисы вышли на новый уровень качества. Если это Интернет то высокоскоростной, с неограниченными объемами трафика за фиксированные суммы. Если передача данных, то априори предполагаются большая полоса пропускания, одновременная передача разнородного трафика и управление качеством передачи определенного типа данных (QoS).

Какие западные подходы к продвижению услуг могут быть применены на отечественном рынке?

Инна МИРОНОВА

Сам вопрос вызывает оптимистические надежды на развитие рынка телекоммуникационной отрасли. Еще не так давно самой актуальной задачей для оператора было предоставление услуги. Рынок заставил думать о том, что ее нужно продать, чтобы получить доход. Первыми на путь продвижения своих услуг вышли мобильные операторы. С использованием западных консультантов они доказали, что без активных маркетинговых программ продвижения, PR-кампаний и т. д. увеличивать доходы и абонентскую базу просто невозможно. Маркетологи сегодня изучают рынок не только для определения целевых аудиторий своих услуг: они начинают рассматривать способы формирования потребностей в этих услугах у потенциальных потребителей.

Сергей ФИШКИН

На мой взгляд, на отечественном рынке могут «сработать» два подхода. Во-первых, это предоставление услуги «в любом месте, в любое время, по любому средству доступа». Во-вторых (подход, который больше подойдет мультимедийным операторам) владение эксклюзивным контентом. Трансляция Кубка по футболу, например, или какое-нибудь сногсшибательное live show все что угодно, лишь бы у конкурентов не было аналогов.

Александр КУКУДЖАНОВ

Безусловно, наиболее важный ход, который необходимо сделать провайдерам, это перенять практику бесплатного предоставления клиентам оборудования с последующим списанием затрат на оборудование через абонентскую плату. Это позволит увеличить привлекательность услуг для той категории клиентов, которые по разным причинам еще не воспользовались провайдерскими услугами либо собираются менять провайдера.

Александр ОХОТНИКОВ

Хорошо известно, что российский рынок связи повторяет западный путь развития, только в ускоренном темпе, поэтому, как правило, все западные подходы применяются в России. По моему мнению, наш рынок связи отличается от западного лишь принципами формирования тарифов. Например, на Западе уже давно существуют безлимитные тарифы, у нас же они появились недавно.

А вот в области Fixed Wireless Россия развивается с опережением Запада, так как широкополосные городские беспроводные сети у нас появились гораздо раньше. На данном направлении мы имеем больше опыта и, возможно, именно поэтому более трезво подходим к российским перспективам WiMAX.

Алексей ШАЛАГИНОВ

Не думаю, что есть какие-то «западные» или «восточные» подходы. Законы и приемы бизнеса везде одинаковы. Если то, что хорошо работает на Западе, не работает у нас, значит, играют роль некие субъективные факторы, например, заключение контрактов не на основе тендера или использование «инсайдерской» информации. Но вообще, подобные вещи незаконны и на Западе не практикуются.

Дмитрий ДРОНОВ

Отечественная практика часто «грешит» отсутствием комплексного подхода и понимания того, что может получиться «на выходе». Это отчасти связано с тем, что не хватает времени, ресурсов и опыта. Нередко продукты создаются без предварительных исследований, четкого понимания потребительских качеств, должного внимания к ценообразованию и соответствию общей политики компании, что, в свою очередь, сказывается на результатах продвижения.

В западном подходе все очень технологично. При создании программ продвижения много внимания уделяется целям и задачам, различным деталям, работа ведется поэтапно и постоянно сверяется с общей политикой компании. Это несколько увеличивает время подготовки, но качество значительно повышается.

Станислав ЖУРАВЛЕВ

В мире сейчас есть несколько очень интересных бизнес-моделей продажи услуг. Во-первых, доказавшая свою успешность модель VNO, предусматривающая пакетирование услуг разных операторов фиксированной связи различными посредниками, которые продают эти пакеты услуг от своего имени. Операторы VNO являются, скорее, долгожданными партнерами операторов фиксированной связи, в то время как операторы MVNO нежелательными конкурентами операторов сетей подвижной связи.

Во-вторых, наиболее передовые зарубежные операторы начинают интегрировать службы продаж разных видов услуг. Так, например, Telecom Italia, France Telecom и British Telecom в 2005 г. провели реорганизацию служб продаж услуг фиксированной, подвижной связи и услуг Интернет, объединив их под руководством одного человека, отвечающего за комплексное продвижение услуг связи.

Михаил ШЕВЧУК

Рано или поздно россиянам будут доступны все передовые западные технологии продвижения. Конечно, пока есть отставание и в техническом развитии, и в абонентском менталитете. Причем технологическое отставание ликвидируется быстрее, чем восприятие абонентами новых услуг.

Какие технологические задачи, связанные с предоставлением услуг нового поколения, должны решать сегодня отечественные операторы фиксированной связи?

Дмитрий ГУРКИН

Услуги нового поколения термин в определенной степени условный. По большому счету, то, что сегодня принято называть «услугами нового поколения», может быть реализовано теми техническими средствами, которые уже имеются в эксплуатации. В отдельных случаях развертывание таких услуг на «сегодняшних» технологиях оказывается даже проще. Принципиальный момент заключается в том, что использование технологий NGN, точнее, технических решений на базе концепции IMS, позволяет оптимизировать технологические процессы, связанные как с выводом на рынок новых услуг, так и с развитием существующих. То есть существенно сокращается время между появлением бизнес-идеи и выводом услуги на рынок, а это оказывает существенное влияние на прибыльность бизнеса операторов, их конкурентоспособность.

Технологические задачи, равно как и планы внедрения технологий NGN, определяются прежде всего конкретными бизнес-задачами операторов. Ключевая задача большинства российских операторов на сегодня повышение доходности бизнеса.

Алексей ШАЛАГИНОВ

Отечественным операторам следует в первую очередь озаботиться тем, чтобы технологические новшества были увязаны с вопросами маркетинга, причем не с краткосрочными, а перспективными.

Сейчас необходимо готовиться к грядущему эволюционному слиянию (конвергенции) фиксированных и мобильных сетей, когда один и тот же терминал в разных сетях доступа будет вести себя то как фиксированный, то как мобильный.

Следует инвестировать только в то оборудование, которое будет способно к миграции в конвергированные сети нового поколения и защитит инвестиции оператора при развитии сетей. Инвестировать в традиционные технологии, нацеленные только на базовые услуги связи, сейчас уже нет смысла.

Александер ХОХМУТ

Состояние транспортных сетей во многих регионах России оставляет желать лучшего и зачастую является препятствием для внедрения услуг связи следующих поколений. Таким образом, одна из основных задач, стоящих перед традиционными операторами фиксированной связи, модернизация технической базы и создание современной телекоммуникационной инфраструктуры.

Александр КУКУДЖАНОВ

Поскольку операторские сети, так или иначе, уже построены на оборудовании, которое не предоставляет возможность внедрения услуг нового поколения, вопрос модернизации сводится к смене оборудования на сети, что влечет за собой серьезные расходы. В связи с этим в последнее время наблюдается объединение небольших операторов в консорциум с профессиональным менеджментом и привлечением кредитов под инвестиционные проекты. Исходя из сказанного, наиболее критичными для операторов факторами являются низкая цена на оборудование для организации Triple Play услуг и финансовые инструменты, основанные на долгосрочном кредитовании и лизинге.

Станислав ЖУРАВЛЕВ

Не менее важной задачей является тестирование нового оборудования и услуг.

Если задачи совместимости на ранних этапах внедрения не будут решены, то на реальной сети могут обнаружиться ограничение функциональности услуг связи и зависимость оператора от оборудования конкретного производителя. Особенно остро эта задача стоит при внедрении услуг Triple Play, где в процессе оказания услуг взаимодействует множество сложного и разнопланового оборудования.

Константин ПЯТКИН

Для недавно образованных операторов, имеющих современное коммутационное оборудование, весьма важным является решение вопроса «последней версты» для максимально широкого охвата пользователей своими услугами.

Инна МИРОНОВА

Вопрос предоставления комплекса мультисервисных услуг предъявляет целый ряд требований ко всем подсистемам операторской сети это «последняя миля», агрегация, ядро, уровень формирования услуг.

Для всех операторов, нацеленных на предоставление разнообразных услуг, сложной задачей была и остается система расчетов за оказанные услуги. Система должна позволять быстро развертывать новые сервисы и тарифицировать услуги в режиме максимально приближенном к реальному времени, обеспечивать различные схемы расчетов с абонентами.

Какова степень влияния стоимости услуг на спрос? Насколько оптимальной вам представляется существующая система оплаты услуг операторов фиксированной связи, каким образом можно ее изменить?

Александр КУКУДЖАНОВ

Не открою секрета, если скажу, что цена в России является основным конкурентным преимуществом. Особенно на массовом рынке. Далеко за примерами ходить не надо рост популярности проекта «Стрим» всем известен. Думаю, что провайдерам необходимо предоставить клиентам широкий выбор способов оплаты. Пожалуй, это самое главное.

Александр ОХОТНИКОВ

Если говорить о беспроводных операторах, то здесь чувствительность по цене является решающим фактором, особенно в частном сегменте чем ниже цена, тем выше спрос. Но, к сожалению, чтобы удовлетворить существующий спрос, операторы беспроводной связи в настоящее время не могут установить на услуги низкие цены в силу высокой стоимости технологических решений.

Что касается системы оплаты услуг, то, разумеется, она должна быть максимально приближена к абоненту. В идеале, каждый абонент должен иметь возможность оплаты услуг оператора в любой момент, не выходя из дома, например, со своего электронного счета. Но это в первую очередь связано с развитием платежных систем, операторы вряд ли могут на это повлиять.

Инна МИРОНОВА

У операторов фиксированной связи существуют различные схемы оплаты услуг: абонентская плата или «повременный учет», как с кредитным методом оплаты, так и с авансовым, карточки, позволяющие ввести препейдную форму оплаты. А вот вопрос, какая из перечисленных форм является оптимальной с точки зрения получения доходов и уменьшения дебиторской задолженности, необходимо решать в каждом конкретном случае. Целесообразно это делать на этапе разработки бизнес-модели новой услуги, определяя способы получения доходов от нее и формируя требования к системе расчетов.

Константин ПЯТКИН

Система оплаты услуг операторов фиксированной связи не всегда удовлетворяет запросы пользователей. Параллельно с внедрением новых услуг и пакетов необходимо расширять спектр тарифных планов. Необходимо иметь возможность точнее подстраиваться под интересы и возможности широкого круга абонентов.

Станислав ЖУРАВЛЕВ

Конечно, цена оказывает определяющее влияние на спрос на услугу. Поскольку рынок еще не вошел в стадию насыщения и рост характеризуется высокими темпами, можно говорить о том, что существующие тарифы отвечают платежеспособности населения. Однако хотелось бы отметить тревожную, но пока не опасную для России ситуацию, сложившуюся в Англии и Бельгии, где рынок настолько насыщен, что при снижении тарифов (практически до нуля) объемы трафика услуг местной связи продолжают уменьшаться.

Дмитрий ДРОНОВ

Пример развития мобильной связи показывает, что как только тарифы упали до уровня, приемлемого даже для низкообеспеченных слоев населения, сотовые телефоны появились у всех, в том числе у детей. С другой стороны, быстрый рост клиентской базы стимулировал инвестиции в сетевую инфраструктуру. Правда, мобильная связь дала клиентам новое, ранее недостижимое качество в виде высокой мобильности, тогда как услуги операторов фиксированной связи в общем виде известны свыше 150 лет. Очевидно, фиксированная связь должна была взять себе то, что выгодно показало себя в мобильной связи, карточные системы оплаты, относительная «мобильность» в среде IP-телефонии, посекундная тарификация и пр.

С увеличением потребления новых приложений (в том числе широкополосных) будут внедряться новые системы оплаты как с разделением по услугам и с учетом объема трафика, роуминга и пр., так и без оных.

Сергей ФИШКИН

На спрос должны влиять не цена услуг, а их состав и качество. Цена определяется конкурентной ситуацией на рынке. И подход к системе оплаты услуг тоже вторичная вещь. Здесь важен вот какой момент: чтобы «зацепить» клиента, проще всего предложить бесплатный период пользования. Но при этом оператор должен быть уверен в том, что предлагаемая услуга действительно нужна абоненту.

Александр СТЕПАНОВ

В последнее время наблюдается снижение эластичности спроса на телекоммуникационные услуги. Прежде всего, это касается крупных компаний. На первое место у клиентов выходят требования надежности и качества, меньшее значение имеет цена.

Крупные предприятия при выборе оператора отдадут предпочтение тому, кто предоставит лучшее индивидуальное решение. Соответственно, клиенты готовы платить более высокую цену за персонализированные решения. Если рассматривать приоритеты малого и среднего бизнеса, то для них пока цена важнее, чем высокое качество и разнообразие услуг. Поэтому в портфеле оператора должны быть различные технические и ценовые решения, ориентированные на разные клиентские сегменты.

Каковы перспективы технологических «концепций» (NGN, Triple Play, FMC и др.), которые сегодня продвигаются вендорами как будущее развития сетей фиксированной связи?

Дмитрий ГУРКИН

Технологическое развитие операторских сетей определяется бизнес-задачами самих операторов. Учитывая тот факт, что означенные концепции ориентированы как раз на решение актуальных для операторов бизнес-задач, перспективы «технологических концепций будущего», на мой взгляд, объективно хорошие. Каждая из них имеет цель упростить решение насущных бизнес-задач, будь то повышение ARPU, получение рыночных преимуществ или сокращение издержек. Передача голоса, видео и данных по единому каналу доступа (Triple Play), предоставление телекоммуникационных и сопутствующих услуг абонентам вне зависимости от используемого типа доступа (FMC) естественный и наиболее прогрессивный путь развития как абонентского доступа, так и ядра сети. Ни одна из концепций не противоречит логике развития рынка. Наоборот, в них заложен оптимальный вариант развития операторских сетей. Поэтому причин для разговоров об их «несостоятельности» я не вижу.

Александер ХОХМУТ

По моему мнению, данные технологии неизбежно определят будущее фиксированных сетей связи, в том числе в России. Они изменят не только мир телекоммуникаций, но и нашу повседневную жизнь, сделав коммуникации более комфортными и эффективными.

По прогнозам аналитиков, переход к сетям связи следующего поколения произойдет в течение максимум 10 лет, и тогда в выигрыше останутся те операторы связи, которые уже сейчас проявляют активный интерес или уже начали внедрять новейшие технологии в своих сетях. К 2015 г. не менее 75 млн человек во всем мире будут смотреть телепрограммы с помощью своего интернет-провайдера. Примерно в то же время должен завершиться процесс конвергенции мобильных и фиксированных сетей связи. Традиционная телефония, как мы ее понимаем в последние годы, останется в прошлом.

Алексей ШАЛАГИНОВ

Данные концепции вовсе не продвигаются вендорами, они родились в среде самих операторов. Вендоры, возможно, лишь дали им броские маркетинговые названия, типа Triple Play. А по сути это не что иное, как максимальное использование возможностей абонентской «меди», стоимость которой уже превышает стоимость самого станционного оборудования. Операторы хотят использовать эту медь не только для обычного речевого трафика, который и так уже мигрирует в мобильные сети.

Здесь правильнее говорить не о перспективах, а о сроках внедрения новых технологий. Triple Play уже широко востребованная услуга. Сети NGN также достаточно интенсивно разворачиваются, причем именно на базе широкополосного доступа. Слияние фиксированной и мобильной сетей (FMC) будет происходить в течение ближайших лет на основе технологии NGN, которая пока отличается по протоколам, терминалам и услугам для фиксированной и мобильной сети.

Инна МИРОНОВА

Хотелось бы заметить, что технологическая концепция NGN это не далекое будущее, а сегодняшняя реальность. Технология NGN предполагает не только переход от коммутации каналов к коммутации пакетов, но и изменение архитектуры сети. Традиционные сети в основном спроектированы для передачи битов, а сети NGN предназначены для организации доступа к «контенту» и ориентированы на мультимедийные решения. Вендоры предлагают различные технологические платформы дело оператора выбрать то, что оптимально подходит под его финансовые возможности и стратегию развития компании.

Время «чистого» Triple Play, в котором все типы услуг предоставляются на основе единой технологии, придет еще не скоро. Для оказания таких услуг оператору необходимо заняться развитием широкополосного доступа, с помощью которого можно будет обеспечить и оказание услуг IPTV. Для развертывания решения по IPTV операторского класса на несколько тысяч абонентов потребуется порядка 1-1,5 млн долл. Это вложения в оборудование и программное обеспечение с необходимыми лицензиями, без учета затрат на проведение модернизации сетевой инфраструктуры. Несмотря на значительные затраты для развертывания «чистого» Triple Play, данная идеология в значительной степени влияет на стратегии многих операторов связи. Одновременное предоставление всех типов услуг рассматривается в качестве модели, способной обеспечить дополнительные источники доходов и являться средством привлечения абонентов.

На фоне обостряющейся конкуренции для всех операторов задача продажи услуг и борьба за абонентов значительно усложнится. Именно этот фактор будет решающим для развития не только Triple Play и FMC, но и любой концепции, относящейся к развитию услуг и продаже их пользователю.

Станислав ЖУРАВЛЕВ

Мировой и российский опыт свидетельствует о том, что указанные «концепции» уже не только продвигаются производителями, но и активно внедряются операторами связи. Например, операторы British Telecom и Telecom Italia практически завершили переход к NGN. По имеющимся данным, уже более 3,9% общего числа абонентов в мире используют SIP-телефоны вместо традиционной телефонной связи. Пакеты услуг Triple Play предоставляют практически все ведущие зарубежные операторы связи, а также новая категория участников рынка операторы вещания. Услуги FMC пока еще редки на рынке связи, но наиболее передовые операторы British Telecom и Deutsche Telekom уже ввели их в коммерческую эксплуатацию. Согласно данным нашего исследования, практический интерес к модернизации своих сетей связи на базе технологий NGN проявляют около 20% операторов. Еще 72% операторов интересуются технологиями NGN, но пока не внедряют их на практике.

Константин ПЯТКИН

Технологии полносервисных сетей связи, безусловно, имеют большое будущее. В ближайшей перспективе построенные по таким принципам сети составят значительный сегмент сети связи общего пользования. Однако явно преждевременно списывать традиционные сети связи, которые еще долгое время будут основой рынка средств связи в силу своей «простоты», доступности, стоимости, а также географических и геополитических особенностей нашей страны.

Дмитрий ДРОНОВ

С одной стороны, это неплохие и весьма логичные концепции, выросшие не на пустом месте. Но даже если нам что-то в них не нравится, вряд ли этому можно и нужно сопротивляться. Новые сети уже действуют, причем кое-где достаточно успешно.

Другое дело как бы не угодить вместе с вендором в какой-нибудь технологический тупик, оторвавшись от будущего единого и прозрачного инфокоммуникационного мира. Хотя, раз уж операторы внедряют новые возможности, значит, современный рынок подталкивает их в эту сторону.

Александр СТЕПАНОВ

Следует ожидать, что со временем все больше корпоративных клиентов будут отдавать в аутсорсинг процессы, которые не относятся к ключевым для их бизнеса. Это в полной мере относится к телекоммуникациям. Другая очевидная тенденция стремление к управлению капитальными и текущими затратами, что должно стимулировать развитие интегральных услуг и устройств типа «все-в-одном».

Новые технологические концепции появляются с интервалом в 2-3 года, при этом каждая последующая зачастую представляет собой лишь развитие предыдущих за счет их интеграции. Можно ожидать, что в ближайшее время появится новая концепция, в рамках которой будет обеспечено еще большее удобство использования телекоммуникационных сервисов конечным пользователем.

Возврат к списку