Пресса о нас
12.05.2004

Золотая жила. Рынку корпоративных услуг связи есть куда расти. Даже в Москве

В прошлом году, по данным исследовательской фирмы J'son & Partners, российские операторы фиксированной связи заработали на обслуживании предприятий и организаций около $3,62 млрд - почти в полтора раза больше, чем в квартирном секторе (см. диаграммы). Даже традиционным операторам, в чьи первоочередные задачи входит работа с населением, бизнес-клиенты сегодня приносят, по оценке "ЦентрТелекома", 46% всех доходов. А у их коллег из "альтернативного" сектора, не отягощенных социальными обязательствами, корпоративный клиент - самый главный: он обеспечивает 80-95% всей выручки.

На обслуживании абонентов - физических лиц российские связисты заработали в 2003 г., по оценкам аналитика iKS Consulting Татьяны Толмачевой, примерно на 57% больше, чем годом ранее. Доходы от корпоративных клиентов повышались медленнее - рост составил всего 47%. Но, если вдуматься, все логично. В секторе абонентов-индивидуалов погоду во многом продолжают делать энергичные сотовые компании. Повышается и абонплата за телефон: в среднем по стране она выросла за год на 30%. Тогда как на корпоративном сегменте тарифы уже близки к предельным, и дальнейшее их повышение чревато потерей прежних клиентов. А новых найти не так просто: это вам не дешевый массовый рынок.

Корпоративные и не очень

Не все операторы едины во мнении о том, какого клиента следует считать корпоративным. Для не очень больших операторов любая фирма, которую удалось завлечь к себе в сеть, - уже корпоративный клиент. У их более крупных коллег другой подход. В "Голден Телекоме", к примеру, к "корпоративщикам" причисляют лишь фирмы со средним ежемесячным доходом не ниже $2000, имеющие хотя бы одного штатного IT-специалиста (а лучше - целое IT-подразделение) и заказывающие у оператора решение более сложное, чем просто несколько телефонных линий и доступ в Интернет. "Как правило, речь идет о клиентской мини-АТС, об услугах по передаче данных, отличных от Интернета, например о доступе к определенным корпоративным ресурсам и т. п.", - говорит директор департамента продаж корпоративным клиентам компании "Голден Телеком" Сергей Ильчук. Всех остальных принято относить к категории "малого и среднего бизнеса".

Большинство операторов, работающих в Москве, заявляют: передел корпоративного сегмента столичного телекоммуникационного рынка практически завершен. Ежегодно поставщика услуг связи меняют, по оценке директора по маркетингу "МТУ-Информа" Дмитрия Дронова, не более 5-7% московских компаний. Конкуренция между операторами все больше перемещается в сегмент малого и среднего бизнеса, отдача от которого не столь высока, как от крупных клиентов, а вот ложащиеся на оператора затраты по обслуживанию иной раз даже выше. Малые фирмы, как правило, не готовы уделять много времени и сил такой чисто технической работе, как установка и обслуживание офисной системы, так что заниматься всем этим приходится самому оператору. К тому же очень часто офисы таких заказчиков расположены на городских окраинах, тянуть туда кабель далеко и дорого, и приходится изобретать специальные схемы доступа, в том числе с использованием радиотехнологий.

Впрочем, не все операторы разделяют убеждение, что корпоративный рынок сформировался окончательно и бесповоротно. "Количество наших клиентов периодически увеличивается, поскольку средние и мелкие фирмы подрастают и переходят в сегмент корпоративных заказчиков, - говорит Сергей Ильчук из "Голден Телекома". - Большие фирмы укрупняются не так быстро, как мелкие. И основную часть своих дополнительных доходов мы получаем именно за счет привлечения новых клиентов, а не переманивания чужих". Ежеквартально, по оценкам компании, к ее сети присоединяются несколько десятков новых корпоративных клиентов - и это только в Москве. "Основные места, где мы сегодня находим новых заказчиков, - это офисные и бизнес-центры, - рассказывает Ильчук. - На этом сегменте рынка мы стали чувствовать себя хорошо после объединения с "Комбеллгой". Фирмы развиваются, переезжают из маленьких офисов в деловые центры, где у нас уже построена вся необходимая инфраструктура, - и становятся нашими клиентами".

Услуги против технологий

Взаимоотношения операторов с корпоративными клиентами более индивидуальны, чем в случае с квартирными абонентами. "Договор, подписываемый с корпоративным заказчиком, как правило, уникален, - говорит Елена Шедова, директор по маркетингу компании "Открытые технологии". - В нем детально оговариваются способы подключения, разграничение зон ответственности, качество предоставляемых услуг, скидки, время восстановления сети в случае сбоев или отказов в обслуживании". Индивидуальный подход проявляется, например, и в том, что за каждым корпоративным клиентом обычно закрепляется персональный менеджер - представитель оператора, лично ответственный за то, чтобы клиент был всем доволен.

Такое внимание вполне объяснимо: во-первых, каждый клиент вносит свой ощутимый вклад в структуру доходов оператора, а кроме того, в корпоративном секторе очень велика доля нестандартных решений. У каждого клиента свои запросы, и пакеты услуг, заказанные у одного оператора двумя разными клиентами, могут включать в себя абсолютно разные сервисы. "В каждом проекте существует своя изюминка, делающая его в значительной степени уникальным, не похожим на другие, - подтверждает руководитель отдела телематических служб компании "Караван" Борис Наумов. - Предлагая клиентам свои услуги, мы исходим из того, что, помимо стандартных решений, должно быть сделано все необходимое и для удовлетворения специальных запросов клиента".

Представители связистских компаний вспоминают немало казусов, еще недавно возникавших на почве всеобщего увлечения "умными" технологиями. Например, клиент, что-то слышавший о сетевом протоколе MPLS, мог наотрез отказаться от услуг оператора, сеть которого не поддерживала данный протокол. Попытки оператора убедить такого клиента в том, что те же самые задачи легко решаются и с помощью иных технологий, не всегда давали результат.

Сегодня все несколько иначе: вместо абстрактных технологий оператор и его потенциальный клиент начинают обсуждать конкретные задачи, которые должна решать корпоративная система связи. "Продавать нужно не решение, а преимущества, которые это решение может дать заказчику: экономию, скорость, надежность, - убежден Сергей Ильчук. - Мы начинаем разговор с потенциальным заказчиком с изучения потребностей его бизнеса, стремимся говорить с ним на бизнес-языке. Благодаря этому продать услугу становится проще".

От $1000 и выше

В большинстве случаев корпоративный клиент рассчитывается с оператором, ежемесячно перечисляя ему определенный фиксированный платеж, в который заранее включен определенный объем трафика и возможность доступа к тем или иным ресурсам - например, к международной банковской сети S.W.I.F.T. или РТС. Банки, как правило, оплачивают еще и возможность круглосуточно использовать резервный канал связи - на случай, если основной выйдет из строя. Кроме того, тарифы всех крупных операторов обязательно включают в себя стоимость технической поддержки и обслуживания клиента.

Размер конечного платежа зависит не только от набора конкретных услуг, но в первую очередь от масштабов бизнеса компании, количества ее сотрудников и объема трафика. "По нашим оценкам, средняя величина расходов на услуги связи в компаниях со штатом от 50-99 человек составляет от $1000 в месяц", - говорит Дмитрий Дронов из "МТУ-Информа". Для клиентов "Голден Телекома" средняя величина счета - порядка $3000, но и здесь все очень индивидуально. "Все зависит от конкретного местоположения клиента и от его потребностей, - объясняет Сергей Ильчук. - Есть клиенты, которые укладываются в $1000-2000, а есть и такие, кто платит сотни тысяч долларов в месяц".

Отдельный вопрос - стоимость подключения к сети. Обыкновенно в стандартный тариф закладывается плановый уровень затрат на подключение офиса, которые в действительности могут оказаться как ниже (например, если новый клиент арендует офис в бизнес-центре, уже подключенном к сети), так и существенно выше (бывает, скажем, что МГТС отказывается предоставить оператору определенный участок своей канализации, и кабель приходится прокладывать самостоятельно). В последнем случае решение вырабатывается совместно с клиентом: повышается либо плата за подключение, либо ежемесячный платеж, а иногда клиент подписывается на дополнительные услуги.

"Как правило, клиенты самостоятельно формулируют свои запросы, используя простые категории: необходимо столько-то телефонов и доступ в Интернет. Оператор лишь предлагает заказчику конкретные способы оказания этих услуг. Дополнительные же услуги оператор чаще вынужден предлагать самостоятельно, стараясь заинтересовать клиента", - рассказывает Елена Шедова.

Один из дополнительных сервисов, особенно популярных сегодня среди корпоративных клиентов, - услуги call-центров, или центров обработки вызовов. Когда-то операторы создавали их для собственных нужд - чтобы оперативно принимать обращения клиентов, организовывать "горячие линии" и т. д. Но со временем выяснилось, что такая услуга нужна не только им одним, но и, например, торговым сетям, страховщикам, банкам, исследовательским фирмам (с помощью call-центра можно не только принимать большое количество звонков одновременно, но и организовывать целевые обзвоны). "Иногда клиенты закупают у нас оборудование и создают собственные call-центры, - рассказывает директор департамента продаж предприятиям малого и среднего бизнеса "Голден Телекома" Светлана Костюкова. - Так поступают многие страховые компании, банки. В других случаях - особенно когда речь идет о маркетинговых исследованиях, опросах и подобных разовых акциях - клиенты покупают услуги нашего call-центра".

С недавних пор call-центры взялись открывать и традиционные операторы связи. Как утверждают в "ЦентрТелекоме", спрос на подобные услуги в России растет молниеносно: к 2006 г. количество call-центров должно увеличиться в четыре-пять раз по сравнению с прошлым годом.

У корпораций, имеющих широкую сеть региональных представительств или работающих в регионах через дистрибьюторов, пользуются популярностью "виртуальные частные сети" (Virtual Private Networks, VPN), позволяющие пользователю контролировать время, проведенное в сети, оплачивать все услуги централизованно (в счете учитываются расходы всех территориальных подразделений клиента), а также гарантирующие конфиденциальность переданной информации. У компаний с разветвленной филиальной сетью пользуются спросом "виртуальные" телефонные номера: единый номер действует сразу для многих филиалов.

Еще одна популярная услуга - предоставление в распоряжение абонента операторского data-центра. Речь идет о мощной серверной платформе, позволяющей хранить большие объемы данных, доступных лишь их владельцу. Правда, абсолютно защищенной информацию, хранящуюся в data-центрах, все же не назовешь: российские спецслужбы по закону "Об оперативно-розыскной деятельности" имеют право доступа к любым данным, и операторы обязаны предоставить им такой доступ под страхом отзыва лицензии. Недавно "Корбина Телеком" предложила клиентам разместить свои приложения в data-центре, расположенном в США. Возможно, этот шаг усложнит работу для спецслужб и более надежно оградит от посторонних информацию, которую доверили "Корбине" клиенты.

Сдержанный оптимизм

Несмотря на часто повторяемый операторами тезис о том, что рынок корпоративных пользователей уже близок к насыщению, на деле у игроков этого рынка еще достаточно возможностей для роста. Одна из таких возможностей - регионы: недаром крупнейшие компании связи приобретают региональные активы и строят сети. Активную региональную экспансию уже не первый год ведет "Голден Телеком", расширяют сети в регионах "ТрансТелеКом" и "Эквант", и даже столичная "Система Телеком" заявляет о региональных амбициях. Конечно, количество бизнес-клиентов в провинции ограничено по сравнению с Москвой и Петербургом - но тем выше потенциал регионального рынка.

Другой путь развития - внедрение новых технологий и сервисов. "Рост прибыли корпоративного сегмента рынка будет происходить за счет новых услуг связи и за счет дополнительных услуг", - полагает Елена Шедова из "Открытых технологий". "Если ранее основными требованиями, предъявляемыми к поставщику интернет-услуг, были высокая пропускная способность сети, малое значение задержки и хорошая масштабируемость, то сегодня пользователи активно запрашивают дополнительные услуги, реализуемые поверх IP-доступа, что сулит интернет-провайдерам новые доходы", - согласна с ней Наталья Ананьева, директор по маркетингу компании "РТКомм". А самый ощутимый толчок развитию корпоративного рынка связи могло бы дать улучшение инвестиционной и предпринимательской атмосферы в стране и появление нового бизнеса - перспектива, сегодня кажущаяся весьма зыбкой и отдаленной, но рано или поздно все же имеющая шанс стать реальностью.

Пока развитие корпоративного сектора осложняется не столько его "перенасыщенностью", сколько вполне конкретными административными барьерами. Явно не способствует росту, к примеру, намерение чиновников от связи "разобраться" с IP-телефонией - технологией, которая обеспечивает значительную долю столь востребованных в бизнесе междугородных и международных звонков, но угрожает "социально значимой" монополии "Ростелекома". Хотя вполне очевидно, что принуждать операторов к решению социальных задач, запрещая им зарабатывать деньги в бизнес-секторе, - не самое дальновидное решение.

Возврат к списку